Como fazer uma projeção de vendas

A projeção de vendas é um processo fundamental para que o dono do negócio consiga prever como serão as vendas e, consequentemente, o faturamento da empresa em um determinado período de tempo — semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Afinal, em um mercado competitivo como é o mundo dos negócios, não há espaço para ações baseadas em “feelings” ou “achismos”.

Apesar das vantagens, muitos líderes não conseguem criar previsões de vendas realistas e acabam se prejudicando. Afinal, se uma empresa tem visões precipitadas sobre suas vendas futuras, como saberá qual será a receita e faturamento esperados para esse período?

Quer saber mais sobre a importância da projeção de vendas e como fazer isso de modo eficaz? Continue a leitura e tire suas dúvidas!

Veja a importância da projeção de vendas

As previsões de vendas permitem detectar possíveis problemas, enquanto ainda há tempo para evitar ou reduzir os danos dos mesmos. Por exemplo: se perceber que sua equipe está abaixo da quota, é possível descobrir o que está acontecendo e corrigir o erro.

A projeção de vendas desempenha um papel importante no sucesso da sua empresa. De acordo com estudos do Grupo Aberdeen, empresas com previsões de vendas precisas são 10% mais propensas a aumentar sua receita anual.

Entenda como fazer a projeção de vendas

Existem alguns métodos para fazer a projeção de vendas. Para escolher qual o melhor método usar, deve-se analisar as particularidades da sua empresa.

Projeção de vendas com análise de resultados

Esse tipo de projeção é considerado o mais simples, porém, é preciso que a empresa já tenha um tempo de atuação e um histórico. Nesse método, serão observadas as receitas e a quantidade de vendas feitas em um período anterior, para criar uma projeção em cima dos valores que se manterem fiéis.

Assim, em datas como o Natal e Dia das Crianças, é possível fazer projeções de vendas observando anos anteriores e prevendo a estimativa para o próximo ano.

Projeção de vendas com base em ações

O segundo método é a projeção baseada em ações futuras. Por exemplo: a criação de uma ação de marketing com o objetivo de aumentar em 10% o faturamento da empresa.

Com esse método, é importante embasar as projeções e apontar dados reais e relevantes. Pode-se dizer que, com um orçamento menor, houve aumento de 5% na receita. Logo, com o dobro do orçamento, pode-se esperar o dobro do resultado.

Projeção de vendas com base no mercado

Esse método é indicado para empresas novas e que ainda não têm um histórico. Nele será avaliado o mercado econômico, a demanda, o potencial aquisitivo dos consumidores e os concorrentes.

A projeção com foco no mercado é bem interessante, pois é possível avaliar como está o mercado e se realmente vale a pena um investimento no setor. Há duas formas de se fazer esse tipo de projeção. A primeira é analisando um negócio similar ao seu, conseguindo estimativas diárias de vendas. A segunda é analisando dados e estimativas fornecidos pelo mercado.

Projeção pelo ponto de equilíbrio

Esse método é feito quando não há nenhum dado sobre o mercado. Assim, você deverá olhar internamente e listar seus custos, faturamento, lucratividade, tributos etc.

Feito isso, é preciso estabelecer uma meta e, então, verificar quantos produtos precisam ser vendidos para que a meta se concretize. Ao longo do tempo, essa projeção pode ser alterada para o mais realista possível.

Projeção com análise de resultados realizados

A projeção de vendas com análise de resultados realizados é uma forma simples e das mais importantes para estimar o futuro da empresa. Assim, você deve analisar a quantidade de vendas e receitas de um período passado. Por exemplo: se houve uma variação de crescimento de 5.000 a cada mês, fica fácil concluir que se houver os mesmos investimentos, condições e estruturas, possivelmente, os próximos meses do ano terão o mesmo crescimento.

Certamente, não é seguro acreditar que se pode contar com um crescimento tão linear quanto o mencionado. Afinal, podem surgir novos concorrentes, sua corporação pode ser afetada por mudanças externas, sazonalidade etc. Em todo caso, esse método é válido por ser embasado em pontos que realmente aconteceram.

Projeção de séries históricas

Esse é um tipo de projeção que funciona com mais precisão em negócios existentes no mercado já há um tempo. Para utilizá-lo e projetar faturamentos futuros, é preciso usar as vendas passadas como parâmetro. Então, considere 4 componentes:

• se as vendas estão crescentes ou decrescentes;
• fatores como crescimento ou desaceleração da economia, o que pode afetar as vendas;
• eventos inesperados como mudanças no mercado ou greves;
• se a corporação pretende lançar alguma medida especial para aumentar as vendas, como uma grande campanha publicitária.

Ao considerar todos esses pontos, os responsáveis pela projeção de vendas preveem se haverá uma diminuição ou aumento dos números, de acordo com as condições de mercado.

Projeções sazonais

Alguns tipos de negócios podem ter maiores chances de lucros nas vendas em determinadas épocas do ano, assim como o faturamento também pode ser negativo de acordo com o período. Por exemplo: uma floricultora, normalmente, tem maior movimento no Dia dos Namorados e Dia das Mães. Enquanto isso, se você atua na venda de roupas de banho, seu maior faturamento pode ser no verão.

Isso significa que as suas projeções de vendas devem incluir fatores sazonais como esses para mensurar como serão seus ganhos futuros. Caso você seja novo no negócio, é importante coletar informações sobre sazonalidade nas vendas do setor e incluí-las nas projeções mensais para estar preparado para esses momentos desde bem antes.

Conheça boas práticas no momento da elaboração das projeções

Agora que você já conhece alguns métodos de projeção de vendas, vamos colocar a mão na massa? A seguir, algumas dicas de boas práticas para ajudar você nesse processo:

• leve em consideração o contexto econômico. Uma alta no combustível torna o frete mais caro e ainda impacta na vida do consumidor;
• atente-se às novidades de mercado do seu setor para não ser passado pela concorrência;
• utilize a ferramenta Google Trends para descobrir as sazonalidades de vendas;
• conte com uma boa infraestrutura tecnológica.

Para que sua projeção de vendas seja precisa, recomenda-se o uso de um software de gestão inteligente. O UniPlus é um sistema integrado de gestão empresarial versátil, desenvolvido para se adequar a diversos segmentos. Ele oferece funções objetivas, organizando a estrutura do seu negócio de forma eficiente e, ao mesmo tempo, simplificada. Com uma estratégia inteligente de projeção de vendas, você estará pronto para o futuro.

Então, que tal entrar em contato conosco, da Intelidata, e conhecer nossas  vantagens na prática?