Como estruturar um departamento de marketing e vendas

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Vender não se trata apenas da oferta de bons produtos e serviços aos consumidores. Esse processo vai muito além, tendo início na percepção das necessidades do cliente, através do departamento de marketing. Por este motivo, para obter resultados significativos, é preciso enxergar o processo comercial como um todo, vinculando o departamento de marketing e vendas de softwares comerciais, assim como as preferências dos clientes aos processos de produção.

Para unir as duas áreas, é preciso conhecê-las profundamente. Somente assim, a sua empresa obterá os melhores resultados, oriundos da junção dessas esferas.

Departamento de marketing

O marketing da empresa é a área responsável pelo sucesso das vendas de softwares comerciais, da maneira mais produtiva possível. Sendo assim, uma boa gestão de marketing deve facilitar o trabalho do departamento de vendas para que este consiga, com o menor custo possível, gerar negócios para a empresa.

Fazendo uso dos 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), o departamento de marketing trabalha para entender o consumidor e oferecer o melhor produto, a um preço certo, no local certo com a promoção certa, agregando valor às marcas e produtos da empresa para o seu público-alvo.

Cabe ao seu departamento de marketing estudar o mercado, a concorrência e o público-alvo, para definir, juntamente com o departamento comercial, quais serão as melhores estratégias de comercialização dos produtos e serviços da sua empresa.

Vale lembrar que a responsabilidade do “pós-venda” também é do departamento de marketing, pois o mesmo é quem deve medir a satisfação dos clientes finais, para aferir se suas estratégias estão sendo eficazes.

Departamento de vendas

O departamento de vendas é responsável por coordenar todas as atividades relacionadas à venda de softwares comerciais. É a partir deste setor que as empresas obtêm lucro e recursos financeiros para que possam crescer e sobreviver economicamente.

Cabe a esse departamento colocar o planejamento em ação, fazendo suas equipes atingirem e superarem as metas e objetivos de vendas estipuladas, de acordo com os estudos levantados pelo Departamento de Marketing.

Vendarketing

Com funções diferentes, esses dois departamentos se completam. O marketing gera demanda para que o departamento de vendas gere os negócios. Mesmo assim, é incrível o abismo que existe nas empresas entre os departamentos de marketing e de vendas de softwares comerciais.

Um simplesmente desconhece a forma como o outro funciona e, com essa falta de entrosamento, deixam passar uma série de oportunidades essenciais para o crescimento dos negócios.

Mas afinal, por que a cooperação entre esses dois times não acontece naturalmente? Parece que o problema sempre residiu na divergência entre o imediatismo de vendas e a subjetividade do marketing. Enquanto um tinha seu retorno sobre investimento facilmente calculado, e outro construía alvos intangíveis.

Com o passar do tempo, alguns gestores começaram a perceber que, mesmo com funções diferentes, o objetivo geral entre os dois departamentos é semelhante. Ambos buscam as vendas e os lucros, fornecendo produtos que os clientes precisam ou querem.

Desta percepção surgiu o termo Vendarketing que, como você já deve ter notado, é uma junção das palavras vendas + marketing, representando a união dessas duas áreas através do alinhamento de objetivos, métricas e processos para aumentar drasticamente a eficiência da aquisição de clientes.

Depois de conhecer esses dois departamentos, chegou a hora de saber como estruturar um departamento para atender ambas as funções.

Monte um organograma

Antes de qualquer coisa, é preciso ter uma visão clara e objetiva da cultura organizacional que você pretende implementar no departamento de marketing e vendas de softwares comerciais. Isso auxiliará na identificação do perfil dos funcionários ideais no momento da contratação e ainda estabelecerá a melhor maneira de analisar os resultados obtidos.

O organograma ainda fará com que cada funcionário tenha pleno conhecimento de suas funções dentro da sua empresa e facilitará a motivação dos mesmos, seja pelos desafios ou pela segurança.

Estude a hierarquia de cargos do departamento

A estrutura organizacional do departamento pode ser de dois tipos: horizontal ou vertical. Mas é importante ressaltar que não basta apenas escolher uma ou outra. É preciso analisar o ramo no qual você está inserido, a fim de optar por aquela que melhor se adequa aos objetivos já existentes na sua empresa.

No caso do departamento de marketing e vendas de softwares comerciais, a maioria das empresas opta por uma estrutura hierárquica horizontal. Afinal, geralmente optam por um ambiente de trabalho mais colaborativo e a participação proativa e espontânea dos funcionários é sempre bem-vinda.

As tarefas não são repetitivas e podem mudar de uma hora para hora. O lado positivo é que há um sentimento geral de participação e isso motiva bastante os funcionários.

Segmente a equipe

Uma revendedora de softwares comerciais pode atender clientes de diferentes segmentos do mercado. Por este motivo, é preciso segmentar também sua equipe de marketing e vendas. Somente assim ela estará preparada para atender todos os tipos de negociações e processos, capacitando os colaboradores para atender cada perfil de clientes da melhor maneira possível.

Capacite os colaboradores

Para aumentar a eficácia dos resultados com diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas, é preciso capacitar a sua equipe. Somente com o preparo dos colaboradores, o departamento de vendas e marketing se tornará especialista em cada um dos processos, fazendo com que conheça volume e periodicidade de compras, de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada cliente.

Utilize ferramentas de planejamento de marketing e vendas

O momento de implantar um novo departamento de marketing e vendas de softwares comerciais também é um ótimo período para tentar novas estratégias. Por este motivo, selecionamos algumas ferramentas que te auxiliarão a alavancar o crescimento do departamento, considerando suas possíveis limitações de recursos, tempo e conhecimento.

Aidala 

Muito divulgada nos livros de publicidade e propaganda, a metodologia Aidala mostra-se bastante eficiente para o planejamento de vendas e marketing. Podemos classificar a Aidala como uma espécie de checklist baseada em diferentes estágios de convencimento e retenção de clientes: Atenção, Interesse, Desejo, Ação, Lealdade e Apóstolo.

Esta metodologia incentiva o vendedor a analisar um grande número de possibilidades e realizar um trabalho específico e eficaz sobre cada uma delas. O resultado são campanhas com mais retorno, apresentação de produtos e serviços com grandes diferenciais positivos sobre a concorrência, mais clientes satisfeitos e maior lucratividade.

Captação de clientes

A ferramenta de Captação de clientes é indicada para orientar o micro e pequeno empreendedor que quer se preparar para apresentar sua empresa aos potenciais consumidores.

Ela é útil porque possui uma abordagem simples, adaptável a realidade do negócio, quebrando alguns mitos e preparando o empreendedor para situações importantes.

Job to be done

De acordo com o professor da Harvard Business School, Clayton Christensen, a teoria Job to be done explica o fato de que, quando um consumidor compra um produto, o faz para realizar um trabalho específico.

Ou seja, quando a empresa oferece um produto abordando o seu trabalho-a-ser-feito, ele será mais bem sucedido, pois atinge diretamente uma necessidade que os consumidores têm. Mais do que isso, a teoria instiga o próprio consumidor a buscar um entendimento e talvez as razões que o fazem adquirir determinadas coisas durantes seus hábitos de consumo.

Precificação baseada em valor

A ferramenta Precificação baseada em valor é indicada para empreendedores que oferecem produtos ou serviços inovadores ou com alguma diferenciação muito relevante.

Ela serve para auxiliar na definição do preço ideal, considerando o valor percebido do seu produto ou serviço. Isso porque existem componentes intangíveis que compõem a lista de itens considerados ao precificar alguma coisa, dificultando a determinação do preço final.

Planilha para projeção de vendas

A planilha para projeção de vendas é uma ferramenta essencial para o planejamento estratégico da sua empresa. Dividida em quatro abas, a planilha permite fazer um resumo da projeção de vendas, encontrar a projeção de vendas em si, refletir sobre a sazonalidade e anotar o que será feito para alcançar as metas de vendas determinadas nos itens anteriores.

Viu só? A cooperação entre os vários departamentos dentro de uma empresa é essencial para aumentar a lucratividade dos negócios. Sendo assim, preparado para estruturar o seu departamento de marketing e vendas de softwares comerciais?

Caso tenha ficado com alguma dúvida ou queira fazer alguma sugestão, deixe um comentário.

Até a próxima!