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Como vender softwares comerciais para cada segmento de mercado?

Como vender softwares comerciais para cada segmento de mercado?

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Hoje em dia existem várias áreas e processos dentro de cada empresa, independente do segmento em que atua. A maior parte dos processos é facilmente resolvida por soluções de ERP. No entanto, por serem produtos de aplicação ampla, os revendedores encontram dificuldades na venda de softwares específica.

O empresário acredita que tem problemas isolados. Por isso busca por um modelo de software feito sob medida. No entanto, por ter um conhecimento mais abrangente do mercado, o revendedor de softwares sabe que a realidade não é bem assim. Mas como mostrar isso ao cliente?

É preciso estar preparado para saber exatamente quais são as necessidades de cada segmento, além de conseguir atender problemas específicos que “só aquele cliente tem”. E isso pode ser um grande desafio.

Mas não se desespere! Depois de ler as dicas abaixo, você verá que esta questão aparenta ser mais complicada do que realmente é.

Conheça bem a ferramenta e todo o processo em geral

Antes de oferecer um software é preciso ter pleno conhecimento sobre ele. Estude, converse com a equipe desenvolvedora, descubra cada uma de suas particularidades. Somente assim, você estará preparado para todo tipo de adversidade comercial.

Imagine que o seu cliente possui sérios problemas com a contabilidade da empresa. Sem ter conhecimento pleno sobre aquilo que o software oferece com relação a isso, você certamente terá dificuldades para convencê-lo a fechar o contrato.

É preciso entender que a relevância percebida do produto conta muito e que o real valor do software está no resultado que ele gera para o cliente.

Segmente os ramos e as suas apresentações

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O ERP oferece aquilo que o mercado precisa em sua essência. Verificação e controle de contas a pagar, contas a receber, etc. Por isso, é muito difícil encontrar uma funcionalidade que se destaque consideravelmente de outros ERPs oferecidos.

Verifique com a empresa desenvolvedora do software, quais são os segmentos mais atendidos. Depois, peça para ela criar uma planilha com esses ramos. Desta maneira, você terá mais opções para focar durante o processo de vendas.

Além disso, esta lista poderá ser muito útil pra definir um maior número de prospects dentro do seu funil de negócios, com a qual será possível fazer apresentações mais segmentadas.

Ao invés de atender a indústria alimentícia, por exemplo, desmembre os setores dela. Foque em sistemas para bares e restaurantes, sistema para mercearia, sistema para supermercado, etc. Com isso, será possível selecionar os problemas específicos enfrentados por aquele ramo de negócio, para então mostrar as soluções que o seu software pode oferecer.

Estude o segmento

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Depois de definir os segmentos, você precisa conhecê-los a fundo. No entanto, como serão vários, é impossível que você tenha total conhecimento das dificuldades e problemas enfrentados por cada um.

Por este motivo, é importante estudar e buscar apoio para enriquecer as suas apresentações e o seu processo de vendas. Peça ajuda a um consultor ou até mesmo ao SEBRAE, para entender os pontos mais importantes de cada negócio. Somente desta maneira você poderá oferecer soluções específicas, como sistema para loja de calçados, sistema para atacadista ou então software para papelarias.

Aplique a técnica do Spin Selling

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Lançada ao final da década de 80, essa técnica se tornou base para inúmeras metodologias de vendas, principalmente para aquelas voltadas a grandes contas e vendas complexas, onde o cliente é o foco principal.

A ideia é que o revendedor atue como um consultor, questionando e entendendo os problemas do cliente para mostrar a ele as soluções que a sua empresa pode oferecer.

A técnica apresenta uma estrutura que orienta o processo de venda através de perguntas. O termo SPIN representa as quatro etapas de questionamentos na venda:

Situation questions (Perguntas de situação);
Problem questions (Perguntas de problemas);
Impled needs (Perguntas de implicação);
Need pay off (Perguntas de necessidade de solução).

Perguntas de situação

As primeiras perguntas estão ligadas ao contexto atual do cliente. O objetivo delas é entender o cenário e levantar dados sobre o cliente.

Alguns exemplos são: Qual o seu cargo? Há quanto tempo essa unidade funciona? Qual equipamento você usa para X? Que tipo de negócio você dirige? Como está o crescimento de suas vendas?

Elas são essenciais para a evolução da conversa, no entanto, contribuem muito pouco para o sucesso da venda. Sendo assim. evite fazer perguntas de situação desnecessárias. Quanto maior for o planejamento prévio para a entrevista, menor será o número de perguntas a fazer nesta fase.

Perguntas de problemas

A missão agora é identificar os problemas, dificuldades e insatisfações da organização. É preciso descobrir e entender tudo aquilo que está errado e que, talvez, nem mesmo o empresário tenha consciência de que esteja.

Antes de falar com seu cliente, escreva ao menos três problemas potenciais que sua empresa poderia resolver. Depois, escreva alguns exemplos de perguntas destinadas a revelar cada um dos problemas que você identificou. Isso causará a reflexão do cliente a respeito das dificuldades que encontra.

Exemplo de perguntas que podem ser feitas: Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção? Quais são as principais desvantagens que você encontra por não ter um processo previsível? Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas? Você está satisfeito com a forma que as várias etapas desse funil estão divididas?

Lembre-se de que são essas perguntas que te ajudarão a pavimentar o caminho em direção à venda.

Perguntas de implicação

Após saber quais são os principais problemas do seu cliente e fazer com que ele pense sobre isso, é hora de envolvê-lo.

O objetivo principal das perguntas de implicação é, para cada um dos problemas levantados, gerar uma ou mais necessidades implícitas. Feitas corretamente, essas perguntas são a primeira influência para a concretização.

Para encontrar as melhores perguntas de implicação, selecione um problema muito claro da empresa que o seu software resolve. Anote-o no meio de uma folha A4 e, ao redor desse problema, escreva todas as implicações causadas. Seja criativo. Agora transforme cada uma dessas implicações em perguntas e busque utilizá-las em seu discurso de vendas.

Perguntas de necessidade de solução

Chegamos ao fim do processo. Nessa etapa o principal objetivo é encorajar o comprador a enxergar o quão importante é a solução proposta e o valor que ela pode gerar.

Uma prática muito comum é fazer com que o Prospect visualize e imagine como seria se o problema identificado desaparecesse.  Lembre-se de que as perguntas de necessidade devem exibir emoções positivas. Afinal é a sensação de ter um problema resolvido, não é?

> Neste post você pode verificar um guia completo sobre a história e características fundamentais do Spin Selling.

Reavalie seu processo comercial

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É preciso entender que o processo de compra e venda de softwares mudou. Era comum que o revendedor ligasse para as empresas, montasse uma agenda de compromissos, realizasse visitas para apresentar as soluções e benefícios do software para, no final, entrar no processo de negociação.

O ciclo de venda de software é complexo e longo e o problema é que alguns empresários andam sem tempo para comprarem assim. Que tal perguntar ao cliente o que ele realmente precisa? Pode ser que seja um processo mais dinâmico, algo mais automatizado.

Ou quem sabe, eles até gostem do processo antigo, mas acreditam que o revendedor não consegue entender exatamente quais sãos os problemas enfrentados pela empresa. Se for isso, foque na dica de Segmentação e na que fala sobre Spin Selling.

Tenha paciência

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Mesmo com todas essas dicas, pode ser que você não consiga vender para todos os clientes logo no primeiro contato. E tão pouco nos primeiros meses, se está só começando. Para realizar a venda de softwares e manter seu funil de vendas sempre cheio, batendo metas, etapa por etapa, o grande segredo é a continuidade, a preparação e a paciência.

Então estude, prepare-se e não desista!

Caso tenha ficado com alguma dúvida ou queira fazer alguma sugestão, deixe um comentário.
Até a próxima!

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