5 dicas incríveis para garantir a renovação de contratos

Normalmente, conservar a satisfação do cliente não é uma tarefa muito fácil, assim, a renovação de contratos é tão desafiadora quanto a conquista de uma venda. No entanto, com uma devida preparação, esse processo pode ser fácil, ágil e ainda assegurar o sucesso.

Com a alta concorrência, os clientes têm várias opções disponíveis. Por isso, é fundamental alinhar constantemente a expectativa do consumidor e sua entrega para evitar os riscos de cancelamento de contrato.

Então, os momentos de renovação de contratos devem ser mais táticos do que normalmente. A respeito da abordagem depender das características dos clientes, das mercadorias e da organização, algumas estratégias podem obter bons resultados e acrescentar maior valorização do produto e proposta.

Este post tem como objetivo apresentar algumas dicas para auxiliar você na negociação de renovação de contratos. Acompanhe conosco e boa leitura!

O que é renovação de contrato?

Primeiramente, é preciso saber que há diferença entre prorrogação e renovação contratual. Essa diferenciação se torna essencial quando essas situações são consideradas idênticas, mas não são.

A prorrogação contratual é o prolongamento do prazo de vigência estabelecido com o mesmo contratado e nas mesmas condições. Já a renovação de contrato é a inovação em parte ou no todo para a continuação da execução com o mesmo contratado ou com outros.

Essa renovação contratual proporciona uma nova relação, mesmo sendo firmada nas mesmas condições iniciais e com o mesmo contratado. Para isso, deve haver concordância de ambas as partes — tanto do cliente quanto da empresa — para que seja formalizada.

Assim, para a efetivação da renovação de contrato é imprescindível conhecer as necessidades do cliente para que ocorra o alinhamento com seus objetivos.

Como ter sucesso na renovação de contrato?

Como dito, a preservação da satisfação do cliente acima da média não é tarefa fácil. Com a grande competitividade existente no mercado, é necessário utilizar algumas técnicas na hora de renovar o contrato.

Nesse contexto, é extremamente importante conhecer o consumidor para alinhar novamente os objetivos. Por isso, diante desse mercado competitivo e com diversas opções de preços e produtos, é primordial investir na fidelização dos clientes.

Assim, conhecer o perfil dos consumidores, fazer gestão de carteira de clientes e ainda utilizar de atributos que mantenha a fidelização é de extrema importância. Outro fator importante é obter informações que direcionem as preferências e necessidades de seu grupo-alvo, facilitando a efetivação de estratégias que cativem o consumidor em um processo contínuo.

Portanto, sabendo que é possível aumentar suas hipóteses de negociação e fechamento do negócio, pode-se adotar algumas atitudes que deixem seus clientes satisfeitos com suas propostas. A seguir, explicaremos algumas dicas importantes para garantir que a renovação de contratos seja um sucesso.

Como negociar uma renovação de contrato?

Constantemente, o processo de retenção dos clientes se torna um desafio, visto que é tão importante quanto fazer novas vendas. Por isso, é fundamental saber como efetivar a negociação na hora de renovar contratos.

Confira a seguir algumas dicas que poderão auxiliar você nessa negociação!

1. Prepare uma espécie de roteiro

Além do contrato, é essencial fazer uma boa apresentação para o cliente. Por isso, parte fundamental dessa apresentação deve incluir um roteiro para auxiliá-lo a não esquecer os pontos mais importantes do contrato.

O ideal é não atrelar as normas rígidas do contrato convencional, mas expor de modo objetivo e de fácil compreensão as características do documento. É muito importante procurar fazer a apresentação de forma que mantenha o cliente envolvido e interessado.

Vale lembrar que seus argumentos devem ser apresentados como se a renovação fosse o primeiro contrato. Afinal, conseguir uma renovação contratual é equivalente à conquista de uma nova venda!

2. Agregue valor à proposta

Primeiramente, a obtenção de informações importantes sobre a outra parte o ajudará a se colocar no lugar do consumidor, de modo que consiga definir a razão pela qual o cliente poderá renovar o contrato com sua empresa.

Outro fator primordial é atentar-se ao mercado e estar em sintonia com ele, pois, frequentemente, isso reflete diretamente na renovação de contrato. Ainda é preciso destacar todas as vantagens de valor que o cliente poderá ter mediante concordância dos termos, além de ser verdadeiro e estabelecer o ponto de equilíbrio da negociação.

Outro ponto importante a ser ressaltado é considerar seus próprios padrões para saber como oferecer propostas valiosas. Mesmo que a determinação de valor modifique de acordo com as peculiaridades do cliente e de seu campo de negócio, elabore alternativas, soluções e crie propostas que ainda não foram implementadas.

3. Adapte a redação de contrato

Um dos passos mais importantes para a possibilidade de um bom resultado na renovação de contrato é estar atento à redação do documento. Fazer uma boa revisão observando que o documento deverá ser de fácil entendimento, transmitir o valor adequado e ainda resumir suas ações.

O cargo e tempo de experiência do leitor deverão ser considerados para adoção de um discurso compatível. Vale ressaltar que o contrato tem atribuições importantes para ambas as partes, de modo que devem estar claras e proteger tanto o cliente quanto você contra futuros problemas. Assim, a confiabilidade será transmitida durante a negociação.

4. Conheça a margem de negociação

Precisamente, a margem de acordo é fundamental para qualquer tipo de renovação contratual. Desse modo, é necessário pensar sobre isso antes da conversa com o cliente. Essa preparação jamais pode ser negligenciada se o desejo é ter sucesso na renovação.

Como nenhuma transação para renovar contratos inicia-se com ambas as partes tendo em mente um único número, existe uma margem aceitável. Essa margem será determinante para aceitação da negociação.

Contudo, a margem de negociação só trará vantagens à empresa quando determinada com a equipe de vendas, de modo a evitar o surgimento de discordâncias. Vale lembrar que é primordial se preparar para as objeções, não esquecendo de que elas são oportunidades, visto que o cliente demonstra interesse na proposta. Desse modo:

• Demonstre empatia ao compreender sua posição;
• Identifique suas reais preocupações;
• Demonstre preocupação com a insatisfação causada e comprometa-se novamente;
• Verifique aceitação e busque resgatar seu cliente.

5. Use um contrato eletrônico

Com as inovações tecnológicas, é possível oferecer ao cliente toda conveniência possível durante a negociação da renovação contratual. Normalmente, o cliente tem uma agenda cheia de compromissos e pouco tempo para lidar com documentos, então, uma das possíveis soluções é usar contratos eletrônicos em sua organização.

Existem vários sistemas de gestão de contratos no mercado que registram o documento formalmente com as devidas assinaturas, além dos registros das minutas e demais documentações inclusas no processo.

Com o uso desse recurso é possível agregar um conjunto de informações maiores, evitando a busca de dados no documento e possibilitando maior conveniência a todos os envolvidos no processo de renovação de contratos.

Enfim, agora que já conhece as principais dicas para desenvolver e fortalecer sua renovação de contratos, este é o momento de colocá-las em prática. Vale lembrar que conhecer seus clientes e mantê-los fidelizados é primordial para oferecer aquilo que realmente necessitam.

Gostou do artigo e quer continuar aprendendo sobre assuntos relacionados? Então, dê uma olhada agora mesmo em nosso artigo sobre como identificar o que o cliente precisa!